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Cómo ser más persuasivos

Cómo ser más persuasivo

J. M. U., en "Guía práctica de psicología", Temas de hoy, Madrid 1998

Persuadir significa ser capaces de inducir a otra persona para que, mediante el razonamiento, crea en una idea o adopte una actitud determinada que convenga. El que tiene habilidad y eficacia para conseguirlo se llama persuasivo, un sinónimo de convincente.

Muchas personas se lamentan, hasta el punto de acomplejarse, porque carecen de capacidad de persuasión. Sienten que cuando exponen sus criterios no convencen al prójimo; les faltan argumentos o no saben defenderlos. Esto mina la seguridad en sí mismos y, conscientes de ello, mantienen una actitud timorata ante la sociedad, sobre todo cuando se ven implicados en una dialéctica más o menos controvertida.

Históricamente, existe un interés manifiesto del hombre por cambiar la ideología y actitud de los demás, a veces con un sano fin social que trata de aunar criterios para lograr una cordial convivencia en comunidad. En otras ocasiones, los objetivos son menos altruistas, tienen un trasfondo de interés y proselitismo, tal y como se advierte entre algunos políticos, predicadores, «forofos» y hombres de la calle, en quienes el fanatismo ha desplazado al razonamiento lógico.

Y no digamos más, si analizamos el mundo de la publicidad y el mercado. En este campo la persuasión alcanza cotas de arte y aun de filosofía de la vida.

Pero si tan sólo nos paramos a observar al hombre corriente, que simplemente vela por sus propios intereses sin erigirse en representante de nada ni de nadie, veremos que habitualmente, y en su vida cotidiana, utiliza sus armas persuasivas. Llega a ser habitual comprobar cómo en una simple reunión de amigos, alguno trata de convencer a los demás para que lo sigan, ensalzando una determinada comida, una marca de coche, su deporte favorito o la lectura de un libro. Tal vez consiguiendo «aliados de consumo» sienta que se refuerza su propio ego, a través de la confirmación de sus gustos personales.

Detrás de unos objetivos u otros, el fin que se pretende mediante la persuasión es cambiar la actitud ajena. Según la perspectiva de las escuelas psicológicas conductistas, la actitud cambia cuando los incentivos que mantienen la antigua actitud son menos intensos que los que incitan al cambio, es decir, cuando se obtiene mayor placer en la nueva conducta que en la primera. Dentro de la publicidad, por ejemplo, se utiliza con mucha frecuencia este fenómeno: cuando nos presentan un producto cualquiera, rodeado de lujo, confort y sexo, nos están enviando un mensaje psicológico preciso para que asociemos el nombre de la marca anunciada a una idea de placer.

Existen algunas características que se pueden considerar corno cualidades básicas del individuo persuasivo.- Fiabilidad. El persuasor ha de mostrar a los demás que es un experto en la materia. De este modo, cuanto diga parecerá convincente. (Fenómeno igualmente utilizado en publicidad cuando un famoso deportista nos recomienda una camiseta deportiva o una bebida que proporciona energía.)

Acuerdo en los principios. No deben observarse en el persuasor signos de partidismo o repulsa manifiestos. Por ejemplo, una opinión emitida por un periódico de clara ideología política tendrá poco carácter convincente si hace referencia al partido opositor.

Legalidad. El persuasor no ha de dar muestras de «mala fe» o mentir en sus argumentos. Si por un casual es descubierto, perderá todo poder de convicción de cara al futuro. Y difícilmente podrá convencer de algo que ni él mismo se cree.

Atractivo personal. El don de gentes y presencia física agradable son esenciales en el sujeto persuasivo. Si se recrea la vista y el oído con un aspecto grato y palabras amables, la disposición del interlocutor es lógicamente más positiva.

Autoridad. La firmeza y seguridad en la expresión de los argumentos enfatizan el poder de persuasión. Son cualidades comunes al liderazgo y a la dirección laboral.

Diplomacia. Es más fácil convencer si se plantea un asunto e forma que sus puntos básicos coincidan con los intereses del sujeto a persuadir. Esto lo dominan muy bien los vendedores de coches, cuando resaltan las características del vehículo en función de la psicología y gustos del consumidor según busque éste seguridad o velocidad o belleza de línea, etc.

Y, por último, es fundamental saber escuchar al interlocutor Difícilmente se puede convencer a alguien si éste se siente abrumado por un acoso dialéctico, sin oportunidad de intervención. Probablemente opte por la distracción o el aburrimiento.

Con la autorización de: www.edufam.com

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